酒钢集团炼轧厂：逆势而上！让“酒钢牌”品种钢走向全国

  高强度螺纹钢供货川藏铁路、西城铁路建设；无磁钢批量供货国内第一梯队变压器有名的公司，并打进中国高铁；桥梁钢供货天府国际机场PRT交通工程、成都市神仙树枢纽工程、重庆机场大桥等；高精度锚杆钢产品一次性批量供货能力大幅度的提高，产量较往年同期提升4倍；易焊钢产品质量销量实现双突破，销往西安、成都、西宁等地。

  今年以来，酒钢集团宏兴股份公司炼轧厂各种类型的产品在困境中打开新局面。这背后，是炼轧厂深入推行“技术+产品+服务”营销模式的结果，也是技术营业销售人员多年来努力探索、苦心经营的结果。

  受新冠肺炎疫情和工程建设项目开工等因素影响，今年，酒钢钢材销售工作面临巨大挑战。对此，炼轧厂技术部门与宏兴股份公司销售部门联动，抓住第二十八届兰洽会、第六届陕西国际科学技术创新创业博览会、全国铁合金大型矿热炉最新技术交流会产品展销会等机会进行产品营销。

  产品营销过程中，在利用展板、宣传册等传统宣传方式的基础上，该厂还联系制作了精致的产品模型、电子宣传册等，将产品性能、用途详细体现出来，让产品变得直观、形象、易懂，也更好地抓住了客户的眼球。“酒钢缠绕钢丝应用于杨泗港长江大桥，其高防腐耐用性可以帮助大桥实现百年寿命我们将产品及其应用场地同步介绍，让客户清晰感受到酒钢不仅是简单的原材料生产企业，还能为推进全国重点工程绿色环保建设作贡献，让大家重新认识酒钢，我们的宣传也变得更有价值。”宏兴股份公司钢铁研究院中板线棒研究所研发技术负责人杨新龙说。

  除了光鲜亮丽的展销会，技术营业销售人员还要经常带着产品的详细资料、宣传册以及形状不一的样品，甚至检测磁导率的简易设备做实地营销。许多金属制作的产品企业厂房地处偏远，他们几乎每次都要乘坐火车、汽车等，几经辗转才能到达。

  一次，技术人员前往新疆了解高锰无磁钢的使用情况。一大早，他们就赶到用户厂区，全流程跟踪无磁钢的切割、弯曲、焊接等加工工艺。离开时，为了不打搅酒钢驻外销售人员，他们决定直接搭乘厂里的货车返回市区。然而，货车司机途中突然有急事，技术人员只能在前不着村后不着店的岔路口下车，最后步行了一个多小时才走到主干道上。

  如何展示高锰无磁钢的抗磁、防磁作用？钢板被加工变形后，磁性会不会上升？该钢种应用在变压器，会不会被磁场击穿？在进行“拳头”产品无磁钢的推广初期，技术人员会提前预想客户提出的每一个疑问，并通过理论讲解、现场模型演示等方式，消除客户疑虑，助力该钢种获得试用机会，为产品打开新疆特钢市场以及后期的东南地区特变电市场开了一个好头。

  技术营销，不仅要求技术人员从专业角度为客户答疑解惑，还要做好钢材加工等售后服务，提升客户对产品使用的满意度，进而开拓新市场。

  “只有走出去，与用户加强沟通，解决用户难题，才有更多机会拓展更广的市场。”杨新龙举例说，一次，技术人员在走访西宁市场时，发现一加工公司焊接国内某钢厂耐候钢时出现一些明显的异常问题，让加工公司很是头疼。了解情况后，技术人员现场拿出酒钢宣传册，并通过PPT演示酒钢耐候钢，全面、耐心解答客户提出的产品性能指数、焊接性能、交货期等问题。尽管这样，该加工公司依然对酒钢耐候钢持怀疑态度，提出先少量试用。可喜的是，试用后，该企业发现酒钢耐候钢焊接工艺简单、焊接速度快，且焊接后未出现任何延迟开裂的问题。

  “面对探访时偶然碰到的问题，技术营业销售人员主动介绍，既解决了客户难题，又提高了酒钢耐候钢在西宁市场的认可度。”杨新龙表示，不管是顺境还是逆境，只要主动作为，用实力打破偏见、消除质疑，就能有“意想不到”的收获。

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